10%의 무역

10% 확률의 무역

 

MAN & BIZ CORP.

2003. 11. 11.

 

 

요즘 흔히 주위에서 듣고 있는 말들이다.

 

‘사오정’ – 기업 구조조정으로 40대가 대거 퇴직하고 있는 분위기를 일컬어서 사십오 세 정년이 일반적이라는 이야기

‘오륙도’ – 기업에서 50대 중반 이후까지 남아있게 되면 도둑놈 취급, 눈치가 보인다

‘삼팔선’ – 기업의 퇴직연령이 자꾸 내려가니 38세만 되어도 퇴직, 감원의 대상으로 여김

‘이태백’ – 이십대 태반이 백수

‘조기’ – 조기 퇴직자를 물고기에 비유함

‘명태’ - 명예 퇴직자

‘황태’ - 어느 날 갑자기 황당하게 직장에서 쫓겨난 경우

‘북어’ - 잘리지 않으려고 그렇게도 애쓰고 눈치보다 퇴직 위로금도 못 받고 내몰린 것

‘노가리’ - 그리고 입사시험에 합격하고 입사도 하기 전에 정리해고 당하는 대졸예정자 작은 물고기 이름에서 따온 ‘노가리’로 불렀다. 말 그대로, 술자리에서 씹히는 안주감이었다.

‘체온퇴직’ - 한 조사에서 많은 직장인들이 체감 정년을 36.5세로 보고 있다는 결과치는 사람의 체온 36.5도를 빗대 ‘체온 퇴직’이라는 용어를 탄생시켰다.

‘강남불패’ – 강남집값은 떨어질 줄 모르고 치솟는다(최근엔 조금 주춤한다)

‘아직도 돈 버는 길은 부동산밖에 없다’ – 무어라 해도 부동산 투자로 버는 것이 확실

‘10%의 시대’ – 요즘 사업종목 불문하고 성공 및 생존 경쟁률은 10%

‘고령화 시대’ – 65세 이상 노년층의 비율이 인구대비 7% 초과되어 사회문제로 대두

‘고령사회’ – 30년 이내 고령사회(65세 이상 노인비율 20% 이상 차지)로 진입, 노후가 걱정

      혼자 벌어서 노인 셋을 먹여 살려야 하고 연금이나 받을 지 걱정

‘영원한 것은 없다’ – 급격히 바뀌고 있는 경영환경 사회환경에서 오랫동안 고정적으로 돈벌이 할 것이 없고 유행도 짧아져서 한 때뿐

‘거저 먹는 것 없다’ – 워낙 사회의 구조가 빈틈이 없고 시장의 글로벌 경쟁이 치열하여 예전처럼 쉽게 돈 벌 수 있는 어수룩한 구석이 없다.

‘양극화’ – 중산층, 중간층이 없어지고 양 극단이 커짐

‘매도 먼저 맞는 게 좋다’ – 기왕 회사 그만 둘 바에는 30대 또는 40대 초반에 그만 두어라

‘비빌 언덕이 있어야’ – 워낙 돈 벌기가 어려워서 뭔가 안정된 수입을 창출시켜 줄 수 있는 돈벌이가 있어야 자기사업 초기에 먹고 산다

‘돈이 돈을 버는 시대’ – 돈 없으면 무얼 해도 결국 어렵다 반면 돈이 받쳐지면 돈으로 막아서라도 돈을 벌 수 있는 기회를 잡을 수 있다

‘빈익빈 부익부’ – 점점 더 있는 자는 더 가지게 되고 없는 자는 평생 그 모양 그 꼴이다.

‘학교공부 잘한 친구치고 돈 많이 못 번다’ – 평범한 범생으로 사는 모범생을 일컬음

‘사교육비 내느니 자녀들 외국에 유학 보낸다’ – 대학입시위주의 한국의 교육풍토는 유학과 이민을 조장하는 환경이다

‘사기를 치지 않으면 큰돈은 벌 수 없다’ – 평범하게 정도를 가면서 사업해 봐도 겨우 먹고 살면 다행이다

‘명문 대 나와서 실업자신세’ – 서울대 공대를 나오고도 취직을 못하는 현세태를 한탄함

‘바닥을 쳐야 올라갈 수 있다’ – 최악의 어려움까지 겪어 보아야 발전을 할 수 있다

‘벼랑 끝에 서야 길이 보인다’ – 막다른 길까지 가서야 비로소 자기의 진로가 보인다

      쥐구멍에도 햇빛들 날 있다 궁하면 통한다

‘얼어붙은 소비심리’ – IMF이후 최악의 어려운 경기로 내수 경기가 부진함

‘각종 가격할인이 판친다’ – 경기부진 매출감소로 업체들의 과장경쟁 부도 덤핑판매가 판을

친다 : 왕창세일 폭탄세일 몽땅세일 특가세일 원가방출 땡처리 중국저가품 판을 친다

‘몸집보다는 내실’ – 과거와는 달리 기업의 외형보다는 수익구조가 더 중요하다

‘정보, 상품, 아이디어의 퓨전화 know-how 보다 know-where가 중요’ – 인맥, network이 탄탄해야 성공 가능성이 높다. 하나만 잘해서는 먹고 살기 어렵다

‘변하지 않으면 죽는다’ – 주변의 급격한 환경변화에 능동적으로 적응하지 못할 경우 결국 죽을 수 밖에 없다

‘중국에게 밀리는 한국’ ‘제조업은 중국시대’ – 원가경쟁력 때문에 한국에서 더 이상 제조업은 버티기 어렵다.

‘되는 일도 없고 좋아질 일도 없다’ – 최근 정치 경제 사회 교육 등 국가 전반에 대한 민심

‘무얼 해도 쉬운 일 없고 돈 벌기가 정말 힘들다’ – 돈이 된다 아이템이 좋다고 입에 오르내리면 모두 다 그곳으로 몰리는 바람에 금새 경쟁이 치열해 져서 되는 일이 없다

‘기술개발이 살 길이다 그런데 기술개발 하고 시간 돈 들여서 성공한 기업 거의 없다’ – 이론일 뿐 실제로는 발 빠르게 기술도입 판매하는 것이 훨씬 효과적이다.

‘IMF 때보다 더 어렵다’ : IMF가 5년이 지나가니 예상대로 더 어려워 진다.

‘퇴직금도 2,3년’ – 퇴직금 가지고 마땅한 투자처도 없고 낮은 은행금리, 불안한 주식시장, 가게나 식당 하나 차리려 해도 부족하니 이러지도 저러지도 못하고 갖고 쓰다 보면 2~3년 후 바닥난다

‘한국 경제는 전자 자동차 조선 빼고 나면 다 어렵다’ : 주식 수출 경제성장 떠 받치고 있는 업종은 오로지 3개 업종이며 이것으로 먹여 살린다

‘인터넷 Email 없으면 무역도 못한다’ - 시대가 그만큼 바뀌어서 편리해 진 반면 이 도구를 활용하지 못하면 뒤쳐진다.

‘그만 저만 하다’ – 오랜만에 만나서 나누는 이야기가 그만 저만하다 하면 상대는  괜찮은 것으로 인정하는 분위기 그만큼 어려운 세태라는 이야기

‘겨우 밥 먹고 산다’ – 오랜만에 만난 사업하는 친구가 근황을 물어보면 대답하는 이야기  그만하면 괜찮네 하면서 모두 어려워 빚지고 사는데 끼니라도 해결하니 좋겠네 한다

 

 

기업의 경영악화와 투자의 위축, 경기 전망의 불투명, 소득분배구조의 불균형, 부정부패, 사회윤리의 실종, 도덕적 해이, 한국 경제의 구조적 불균형 및 취약성, 사회 전반의 패배주의, 부익부 빈익빈, 부동산 투기과열, 고령화 사회진입, 정년의 하향조정, 교육제도의 미비로 사회 각종 문제가 야기되고 있어 소자본의 유통분야 개인 사업자들의 수난시대를 맞고 있다.

종전에 무역은 비전이 매우 좋은 직종으로 선망의 대상이었고 정년이 없는 가장 긴 활동성이 보장되는 업종이었다. 그것은 무역이 육체적 노동과 많은 자본의 투입이 없이도 무역에 관한 전문적인 지식 경험을 가지고 쉽게 시작할 수 있고 오랫동안 늙어서도 할 수 있는 품위 있는 사업이라고 여겼었다. 즉 사무실 얻고 여사무원 뽑고 전화, 팩스, 컴퓨터, 복사기 들이고 넥타이 메고 바이어 상담하고 가끔씩 해외 나들이 가고 하는 멋쟁이(international gentleman)사업이라고 하였다. 그래서 많은 샐러리맨이 동경하는 전문직이었다.

 

그런데 1990년 중반에 들어서면서부터는 국내 종합상사와 중견 무역회사의 구조 조정이 시작되고 그 조직으로부터 이탈된 무역 유 경험자들이 너도 나도 무역창업을 하기 시작하고 무역관련법이 개정되어서 누구나 무역을 할 수 있게 되면서 일반 소기업에서도 무역담당 직원을 채용하여 국제 비즈니스를 직접 활발히 하기 시작하였고 온 나라가 국제화 바람이 불어서 마치 외국어나 무역을 모르면 현대인으로서 자질이 없다는 정도로 일반화 추세를 보이기 시작했다. 그 이후 무역회사는 서로 간의 치열한 경쟁으로 수출가격이 저하되고 수익구조가 낮아지면서 무역업에 대한 생각이 많이 달라지고 현실화 되어가고 있다. 왜냐하면 한정된 아이템, 제한된 기회, 경쟁력의 열세 속에서 치열한 상호 경쟁(제 살 깎아먹기)이 심화되었기 때문이다.

 

즉, 과거와는 달리 1990년대 말에 IMF시대를 몸소 체험하면서 모양보다는 내실을 중시하는 기업풍토에 맞물려서 거품을 뺀 내실경영을 새로운 미덕으로 인식하게 되면서 무역도 많이 달라졌다. 즉 여러 명이 큰 사무실을 하나 빌려서 공동운영 함으로써 개인 당 지출을 최소화 하고 중고가구로 비품 구입비를 줄이는가 하면 과거와는 달리 인터넷과 email의 적극 활용으로 과거 선배들이 지출하였던 전화 팩스 항공우편요금을 실리적으로 절감하면서 효율적인 지출관리를 도입하게 되었고 하다못해 국제전화요금도 서로 비교하여 싼 쪽으로 이용하고 있다. 아울러 여직원은 없애고 사장 스스로가 세무서 은행 상공회의소 등 관련기관에도 찾아 다니면서 간단히 일을 처리할 수 있기 때문이다. 과거처럼 해외 출장을 가서 거래처 담당자를 만나 얼굴을 보고 거래해야 한다는 고정관념을 벗어나서 공급업체나 바이어와 직접 얼굴을 보지 않고 email이나 fax, 전화로 모든 일의 처리가 가능하므로 어찌 보면 가장 편하고 손쉽게 시작해서 최소의 비용으로 돈을 벌 수 있는 직종이라고 생각하게 되었다. 많은 비용이나 투자를 하지 않고서도 즉시 간단하게 창업을 할 수 있는 장점이 있다 보니 많은 퇴직자들이 너도 나도 무역업에 뛰어들게 되었으며 지금도 그 추세는 지속되고 있다.

 

한편 무역업에 진출하는 사람들의 심리를 좀 더 파악해 보면 우선 소자본(사무실 임대료 통신장비 컴퓨터 책상 의자) 창업 및 진입이 가능하고 막연하나마 인터넷과 기존 인맥을 최대한 활용을 잘 하면 쉽게 바이어와 supplier를 찾아서 거래연결을 유도하여 일정한 수수료(코미숀)를 확보할 수 있다고 생각하기 때문이다. 아울러 무역의 기본원리는 다 똑같기 때문에 같은 방법으로 아이템만 다양화 하면 쉽게 돈을 벌 수 있다라는 계산이 서기 때문이다.

국내 장사는 적당한 아이템을 선정하여 현금주고 물건을 싸게 사서 비싸게 많이 팔면 빠른 기간 내에 많은 돈을 벌 수도 있는데 초기 자본금이 필요하고 혹 손해를 볼 수 있다는 리스크 때문에 굳이 무역을 하겠다고 무역업 사업자 등록을 하는 사업자들의 내면의 심리는 바로 거기에 있는 것이다. 막연하게나마 물 건너의 외국 거래선과 비즈니스를 한다는 자긍심, 알고있는 외국어를 활용하고, 경험한 분야의 아이템을 중심으로 거래를 시작하면 그다지 어려울 것도 없고 특히 영업을 조금이라도 경험하였던 사람은 장사는 다 똑 같은 것이고 오히려 국내 장사보다 초기 자금도 덜 들고 돈 못 받는 일도 거의 없고 널려있는 게 아이템들이니  더욱 더 무역에 쉽게 접근할 수 있을 것 같아 보일 것이다.

또한 영어를 웬만큼만 구사하면 시간이 다소 걸릴 뿐이지 숙련될 것이고 무역행정 역시 처음 한 두 번만 물어서라도 해 보면 그게 다 그 것이므로 큰 부담 없이 진입할 수 있다고 생각하고 있다. 그래서 최근에 무역은 특수한 계층만이 누리는 불가침 영역이 아니고 누구나 할 수 있는 영역으로 떠오르고 있다. 너나 나나 진입할 수 있고 운 좋으면 큰 거래처 하나 잘 만나서 평생 먹고 살 수 있다는 생각을 쉽게 하는 것 같다. 그래서 그런지 40대 전후로 직장을 그만두고 자기 사업을 꿈꾸는 사람 중에는 무역을 원하는 사람이 제법 많다.

 

그것도 아니면 보따리 둘러메고 값나갈 만한 물건을 싸게 사서 해외(중국 일본 몽고 블라디보스톡 심지어 유럽)로 나가서 발 품 팔아서 돌아올 때는 국내에서 찾을 만한 제품을 사오는 형식의 보따리상으로 시작하는 경우도 많다. 그러나 요즘은 세관 단속이 강화되어 점점 그 매력이 감소하고 있다. 어쨌든 왔다 갔다 하면서 밀무역 소규모무역을 하다가 큰 바이어 만나면 그때 가서 정식무역을 하게 되는 경우도 있다. 또 실제로 그런 일도 가끔 있는 것이 사실이다.

 

내 경우는 제조업에서 17년을 종사하였는데 기간 중 약 7년 간 수출업무를 맡아 해 본 경험이 있고 또 해당 제품을 해외에 수출할 수 있는 자신감을 가지고 시작하는데도 심사숙고하며 사업계획을 세우고 여러 가지 주변 환경을 더듬어 보고 시작하였는데 다른 사람의 경우는 조금 다른 것 같았다. 즉 일단 사무실 얻고 시작해 보자는 의욕으로 덤비는 사람이 있는가 하면, 한 품목 또는 한 거래처 깊이 가지고 있어서 우선 당장 거래가 연결 될 가능성만 가지고 시작한 경우도 있다. 또 아예 스스로 세뇌를 통해서 나도 할 수 있다, 못 할 것이 없다는 식으로 밀어 부치는 경우도 있다. 영어는 차차 익혀가면서 하고 무역실무 행정은 물어 가면서 하면 될 것이며, 아이템과 거래처는 열심히 찾으면 발견할 수 있으리라는 주먹구구파도 있다. 그럭저럭 무역업 사업자 등록을 하는 사람이 년에 수 만 명에 이른다. 물론 폐업자도 창업자 보다는 적지만 만만치 않은 것 같다.

그리고 요즘 조금 익힌 경험지식을 가지고 어려움을 일시에 타개하기 위해서  한탕주의 식으로 사기를 쳐서 돈을 벌겠다는 막가파도 등장한다.

 

 

그러다 보니 요즘 정확한 통계치는 아니지만 무역업 역시 10% 생존율, 5% 성공율이 불문률로 되어있는 현실이다.

그리고 최소한 3년 아니면 5년은 기다리며 열심히 거래개척 해야 겨우 궤도에 오르는 정도이다. 궤도에 오른다고 큰 돈을 버는 것은 아니고 겨우 사무실비용과 활동비 벌어 쓰고 남은 돈 한 이백만원 집에 가져 다 줄 정도를 말하는 수준이다.

이 정도가 되려면 최소 10개 정도 고정 거래처가 있어야 하고 건 당 50만원의 수입이 잡히는 거래 건수가 매월 평균 7건 정도 되어야 수입금액이 350만원이다. 그런데 평균 7건을 1인 사장 혼자서 처리하면 제법 신경이 쓰이고 바빠진다. 그리고 그 중 어느 한 건이라도 문제가 발생하면 만만치 않은 업무 로드가 걸릴 수 있다. 350만원 벌어서 사무실 비용으로, 밥값으로, 전화료, 샘플추진비, 개인용돈, 친구와 거래처와 술 값, 가족과 외식 한 두 번 하고, 애경사 한 두 군데 인사하고 나면 200만원 남겨서 집에 갖다 주기도 빠듯하다.

물론 100만원 수입을 올리는 건이라면 3~4건이면 되겠지만 실제 수출, 수입, 오퍼 등 다양하게 하다 보면 건 당 15만원짜리도 걸리고 해서 평균 50만원으로 보아야 한다. 그것도 매월 꾸준히 7건 정도의 거래를 유지하려면 실제로는 20여 개 거래처를 가지고 3개 거래처 중 1개가 매월 거래를 해야 한다는 결론이 나온다.

 

이런 논리와 계산으로 볼 때 1개 거래처 개척해서 regular base order업체로 만드는데 최소

1년이 걸린다고 볼 때, 3년 안에 20개 거래처 만들려면 일년에 최소 10개씩 개척을 해야 하고 5년 안에 만든다면 1년에 5개씩 신규개척을 해야 한다는 결론이 나온다. 그러면 년 5개씩 신규 거래를 만들려면 최소한 50개의 거래처를 두드려 보아야 그 중 10%인 5개가 고정거래로 발전한다고 본다. 또한 한 번 거래를 개척했을 때 최소한 3년 이상 유지해야 하고 만약 단발로 끝나는 거래선이나 일년에 한 두 번의 빈도로 거래가 이루어지는 거래처 일 경우는 고정적인 주 거래선이라고 볼 수 없다.

 

위와 같이 궤도에 오르기도 쉽지않고 실제로 거래처는 항시 거래단절이 일어날 수 있는 가능성을 가지고 있으므로 어찌 보면 약 20%의 이탈 거래선을 포함해서 24개 거래선은 확보해야 겨우 혼자 먹고 사는 정도가 된다. 그렇다면 무역은 돈벌이로서는 만만한 업종이 결코 아니다. 인원을 채용하여 아이템과 거래선을 늘리고 조직의 시너지 효과를 보겠다고 하더라도 1인의 직원 밑으로 1년간 투입되는 현금이 최소 1500만원에서 3000만원은 기본이니 그 인원이 조직에 실제로 기여하는 수익금은 최소 3000만원~5000만원은 되어야 사장과 win win이 될 수 있다.

 

그래서 근자에는 정식 월급직 사원을 채용하기보다는 서로가 잘 알고있는 가까운 사람들과 서로 필요한 아이템이나 역할을 놓고 co-working이 많이 이루어 지고 있다. 즉 어떤 프로젝트나 아이템을 수출, 수입, 또는 국내 판매를 하거나 조직적으로 사업을 전개함에 있어서 서로의 장점과 전문성을 존중하며 상호 협조를 통해서 생긴 수익금을 기여도에 따라 나누어 갖는 협력이 인기가 있다. 아메바식 협력과 비교적 장기적인 아이템별 협력 그리고 특별한 동아리(까페형태)의 비정규적 상호 정보조직 인맥조직을 갖추기도 한다.

 

직원채용에 따른 급여 및 고정비 지급의 부담을 없애고 일은 일대로 case 별로 추진해 가는 장점이 있다. 이를 위해서는 평소 인간관계의 원활한 소통과 유대감을 전제로 하게 되며 상호 상대방의 주특기와 장점을 꿰뚫어 보고 기회가 있을 때마다 사업제안을 하면서 조건이 맞게 되면 win-win이 되는 것이다. 상호 신뢰와 한결 같은 상호존중이 기반이 되어야 한다. 때로는 000 회사의 부장도 되었다가 xxx 회사의 고문도 될 수 있다. 명함까지 파주고 파는 경우가 많다. 철저히 프로맨쉽에 입각하여 서로가 사전 약속된 업무협조 룰에 따라서 행동한다. 물론 이 경우 서로 서면 계약은 믿고있는 관계이므로 대부분 생략한다.

그야말로 개인 사업자가 일도 협력해서 하면서 자연스럽게 본인의 한정된 아이템영역을 넓히고 사회의 사업친구와 조직을 갖추는 일석삼조의 협력이라고 할 수 있다.

완전한 무역의 궤도에 오르더라도 이러한 협력은 지속하는 것이 좋고 더욱 활용하는 것이 현실의 세태이다.