좋아하는 사람의 말은 설득력이 있다.

좋아하는 사람의 말은 설득력을 가진다.

심리학자 로지는 두 집단의 대학생들에게다음의 문장을 말해주고 그에 대한 찬반 의견을 물었습니다.“약간의 반란은 좋은 것이며,자연계에서 폭풍이 필요한 것처럼(주: 폭풍이 해안을 깨끗하게 하고 바다와 강물을 정화하기 때문임), 정치계에서도 반란은 필요하다는 것을 인정한다.”한 집단에게는 그 문장이 미국의 제3대 대통령인 토머스 제퍼슨이 한 말이라고 알려 주었고, 다른 집단에게는 러시아 공산주의 혁명가인 레닌의 말이라고 알려 주었습니다.

이 두 집단의 반응이 어땠을까요? 똑 같은 내용을 들었지만 반응은 완전히 달랐습니다. 토머스 제퍼슨이 한 말이라고 알려 준 집단은 위의 문장에 찬성을 나타냈고, 레닌이 한 말이라고 알려 준 집단은 위의 문장에 반대 의사를 표했습니다. 같은 문장임에도 불구하고 반응이 다르게 나타난 이유는 무엇일까요? 똑 같은 말이라도 사람에 따라 다르게 평가되기 때문입니다.

즉, 토마스 제퍼슨에 대한 긍정적인 감정이 그가 한 말을 긍정적으로 평가하게 한 반면, 레닌에 대한 부정적인 감정은 그 메시지까지도 부정적으로 평가하게 만든 것이죠. 그렇습니다. 상대방을 설득하기 위해서는논리적인 설명이 가장 중요하다고 생각하는 사람들이 많습니다. 그러나 논리보다 더 중요한 것은 상대에게 나에게 호감을 갖고 나를 좋아하게 만드는 것입니다.

자기가 좋아하는 사람의 말은 좋게 생각하고
자기가 싫어하는 사람의 말은 나쁘게 생각합니다.
왜냐하면 사람들은 제한된 범위 안에서만 이성적으로 판단하는 경향이 있고 모든 정보는 각자의 이성이 아닌 감정에 따라 주관적으로 해석되기 때문입니다. 고객, 부하, 상사,

자녀 등 누군가를 설득할 때는그들의 호감을 끌어내는 것만큼 가장 중요한 것이 없습니다

 

상사로부터 사랑을 받고 싶으신가요?
부하들이 나를 따르게 하고 싶으신가요?

직원들의 성과를 높이고 싶으신가요?

고객을 설득하고 싶으신가요?

자녀를 변화시키고 싶으신가요?

그렇다면 논리적인 말에 앞서

그들에게서 호감을 끌어내기 위해 무엇을 할 수 있을지 생각해 보아야 합니다.
나를 좋아하게 되면 나를 따라 옵니다.
나를 싫어하게 되면 나를 따라 오지 않습니다.

Metab 경영연구소의 TIP 중에서