가진 자(있는 자)와 필요한 자와 공급하는 자, 그리고 연결해 주는 자
요즘 비즈니스의 핵심은
가진 자가 누구이며 누가 있는 자인지
그리고 누가 절실하게 필요한 자인지
파악하는 일부터 시작해야 하는 일이다.
이 부분을 명확히 하고 나면 80%는 수월해 진다.
또한
그들이 원하는 것을 누가 공급하고 있는지
누가 경쟁력 있는 품질과 가격으로 안정적으로 공급을 하는지 알아야 한다.
여기까지 알고 나면 95%는 비즈니스 성사단계까지 다다른 셈이다.
공급자와 수요자를 연결하여 주고 거래가 성사될 때 부가가치가 발생한다.
쌀이 필요한 곳에 쌀을 공급하고 대가를 받을 수 있다.
소고기가 많은 곳에서 소고기를 값싸게 구입하여
소고기 소비는 많은데 소고기 생산이 되지 않는 곳이나 소고기 생산이 적은 곳에
판매를 해야 돈이 된다.
식자재가 많이 필요한 큰 음식점이나 큰 호텔 그리고 큰 프랜차이즈의 본사와 거래를 해야
식자재 유통상의 수입이 크다.
큰 고객은 있는 자(가진 자)이며 구체적인 비즈니스 아이템을 가지고 사업을 하고 있다면
절실하게 필요한 자가 된다.
큰 고객과 한 번을 거래해도 단위가 크며 그 수익도 비례하여 크기 때문이다.
비즈니스맨은 누구나 큰 고객과 큰 거래를 하여 큰 수익을 얻고자 한다.
하지만,
큰 고객과 큰 거래를 하여 큰 수익을 얻고자 한다면
꼭 필요한 세 가지가 있다.
첫째 - 그 만한 자본이 필요하다
매입을 하여 매출을 한 뒤 현금을 받기까지 투자가 선행이 되어야 한다.
둘째 - 해당 아이템에 대한 전문성과 유효한 정보가 필요하다
품질 가격 수요의 신뢰성 높은 정보와 아이템에 대한 전문성 필요하다.
셋째 - 좋은 거래조건과 더불어 인맥과 인간관계가 뒷받침 되어야 한다.
보다 좋은 조건이면서도 유효한 인간관계가 필요하다.
조그만 자영업자는 위와 같은 신규거래의 생리를 정확하게 인식하면서도
정작 여건이 되지 못하여 큰 비즈니스를 성사시키지 못한다.
돈이 없거나 정보나 전문성이 없거나 수요가와의 인맥이 없기 때문이다.
비록 수요가와 공급자를 명확하게 알고 있고
자금을 충분하게 가지고 있다 하더라도
해당 아이템의 전문성과 정확한 정보가 없고
해당업체에 가까운 인맥이 없으면 거래 성사를 이루지 못하는 경우가 많다.
왜냐하면
큰 수익이 있는 경우에 많은 가진 자와 있는 자들은 주변의 가까운 지인들에게
비즈니스 기회를 먼저 알려주고 제안을 하기 때문이다.
동서고금을 불문하고 비즈니스의 이치이다.
정보의 선점과 비즈니스 기회를 먼저 포착한 가까운 지인들은 수익을 취하고자
달려들기에 경쟁이 치열해 진다.
치열한 경쟁구도 내에서 기회와 수익을 나의 것으로 만들려면
평소 가까운 인맥이 도와주어야 가능하다.
예를 들어서 매우 안정적이고 수익성이 좋은 비즈니스 아이템이 있다고 하자.
새로운 업체가 충분한 자금을 가지고 적당한 공급선에서 아이템을 구입하여
수요자에게 납품을 하고자 찾아가도 아래와 같은 일반적인 걸림돌이 존재한다.
1. 이미 모 업체가 오래 전부터 납품을 해 오고 있다.
2. 모 업체는 이미 수요자와 관계가 매우 가까워져 있다.
3. 이미 모 업체는 외부의 변화에 적응하는 노하우를 가지고 있다.
4. 이미 모 업체는 어려운 과정을 수차례 겪어 오면서
변화와 변수에 적응하는 노하우를 가지고 있다.
5. 모 업체는 이미 수요자에게 정식으로 납품업체 등록이 되어 있다.
6. 특별한 계기가 없는 한 모 업체와 수요자는 갑작스런 변화를 싫어한다.
이런 경우에 물론 새로운 업체는 아래의 전략으로 납품을 더욱 모색하게 된다.
1. 기존 업체보다는 가격을 싸게 아이템 공급을 하겠다고 제안하고 필요한 서비스도
잘 하겠다고 한다.
2. 품질과 가격을 안정되게 장기적으로 이상 없이 잘 공급하겠다고 한다.
3. 우리의 공급선이 다른 공급선보다 이러저러한 면에서 유리하다며 설득한다.
4. 그 외에 판매가 원활하도록 필요한 액션도 효과적으로 취하겠다고 약속한다.
그렇다 하더라도 기존 업체를 바꾸는 것이 쉽지가 않은 사연이 있다.
1. 조직 상부의 모 인사와 모 업체 간에 모종의 관계가 있다.
2. 새로운 업체를 조직의 윗사람과 교감이 전혀 없이 담당자 선에서
함부로 참여 시키는 것은 담당자의 개인적인 부담이 된다.
3. 자칫하면 기존 모 업체의 납품가격만 떨어뜨리고 정작 신규 판매는 하지도 못하는
경우가 생기면서 기존 모 업체와 수요가의 방어만 강화하는 꼴이 된다.
이 경우에 수요자 조직에 가까운 지인이 있다면
특히 화끈하고 합리적인 고위 간부를 가까운 관계로 맺고 있다면
일은 쉽지는 않지만 풀릴 수 있는 가능성은 있다.
이를 위해서 아래의 수정전략을 활용해 볼 수도 있다.
1. 비록 수익성이 다소 감소하더라도 수요자 조직에 가까운 지인을 가지고 있는
다른 인사를 활용하여 신규개척을 위한 접근을 한다.
이때 다른 인사의 거래 알선 및 로비에 대한 경비와 수고비를 지급하여 주어야 한다.
2. 수요자 조직과 가까운 지인을 내세워서 납품의 주체로 활용하거나 채용을 통하여
고정적인 급여를 지급하는 방법도 있다.
이 경우에는 수익이 낮아지지만 일단 진입은 가능해 진다.
거래의 상대가 규모가 크고 안정된 파트너이어야 크고 안정된 수익모델을 갖출 수 있다.
소비능력은 가진 자로부터 나온다.
구매력은 있는 자로부터 나온다.
실질적인 구입은 꼭 필요한 자로부터 나온다.
아프리카의 구매력과
미국의 구매력은 천지차이이다.
중국의 소비능력은 대만과 비교하여 엄청나다.
그래서 모든 국가가 미국과 중국과 거래를 하기 위해서 열심이다.
오르지 못할 나무는 쳐다보지도 말라고 했고
들지 못할 돌은 발등 깨기 쉽다고 했으며
돈을 좇아서 가면 돈이 도망을 간다고 했다.
비즈니스 성사는 마지막 5%에서 결정이 난다.
100% 가 못되면 성사가 어렵다.
하지만 꿈은 크게 가질수록 좋다고 했고
노력하는 자, 열심히 하는 자를 이길 수가 없다고 하였으며
열심히 하다보면 돈은 자연적으로 따라온다고 했다.
95%까지라도 계속 다가가는 자세가 필요하다.
주저앉지 말고 100%까지 채우기 위해서 지혜를 발휘해야 한다.
곰곰히 생각해 볼 테마이다.
