새로운 거래의 전략

새로운 제품의 판매계획(전략)를 효과적으로 수립하려면 
 
    새로운 아이템을 새로운 공급선으로부터 구입(수입)하여 판매(수출)을 하고자 할 때,

나의 전문성, 정보력, 자금력, 경험, 비즈니스네트웍을 충분히 고려하여 비즈니스가 가능한 경우인지

그렇지 못한 경우인지 초기 판단이 필요하며 매우 중요하다.

 

현재 매출실적이 부진하고 수입이 적다해서 아무 아이템이나 비즈니스를 덥썩 물거나 무조건 시작해

보려고 하는 것은 지극히 불합리하고 위험한 발상이자 태도라고 할 수 있다.

잘못 판단하여 부적절한 비즈니스 건에 손을 대어서 자금이 투입이 된다거나, 시간을 허비하거나,

정열을 낭비하게 되면 상처로 남게 된다.

 

이 때 주변의 절친한 전문가나 경험자들에게 자문을 구하여 보는 것도 좋으며,

서두르지 말고 차분하게 이모저모 따져서 분석을 해 보면 어렵지 않게 비즈니스 적합 여부를

판단할 수 있다. 그러기 위하여 꼭 필요한 정보들이 있다.

 

1. 공급자에대한 정보가 필요하다
 
    판매하고자 하는 제품의 품질조건과 공급업체가 제조하는 품질의 비교 일치 여부
    공급능력, 특히 신규로 00 지역에 공급의 여력이 있는가 조사
    공급정책 - 커미션 제공 여부, 지역별 딜러, 디스트리뷰터, 에이전시 등에 대한 운영정책
    공급가격
    해당지역의 기존 딜러나 에이전시 유무
 
 
2. 수요자에 대한 정보가 필요하다
 
    현재 사용 중인 제품의 품질조건
    현재 사용 중인 제품의 공급회사
    현재 사용 중인 제품의 대략적 가격수준
    현재 사용 중인 제품의 구매 형태(직수입, 오퍼상의 오퍼에 의한 직수입, 수입품 내자 구매, 기타)
    현재 사용 중인 공급회사와의 관계 및 거래 기간
    구매담당자와 구매부문장의 구매정책과 마인드
 
 
3. 주변 관계회사들의 상황을 제대로 알아야 한다
 
    구매, 판매하고자 하는 제품과 관련된 관계회사와 담당자들의 처한 입장을 이해하고 
    그들의 구매정책을 알아야 한다.

 

    경쟁관계에 놓여 있는 회사들과 수요자들과 그들을 연결해 주는 딜러나 오퍼상들의

    상호관계와 영향요소 등을 차분하게 따져 보아야 한다.

 
    판매하고자 하는 제품의 사용 수명년한을 예측할 수 있으면 좋다(환경유해성 등으로 사용 기피

    또는 사용금지 품목지정화 추세 여부) 경쟁제품과 경쟁회사에 대한 정보를 확보해야 한다.
 
 
4. 구매회사와 구매정책에 부합되는 조건으로 판매 전략을 수립
 
   구매담당자의 입장을 고려하여 접근하며, 판매가 가능한 조건(품질, 가격, A/S, 납기, 공급방식,

    포장, 결제조건 등...)을 최대한 수요자의 요구에 부응토록 조정의 노력을 함.
 
 
5. 전략수립 시 착안사항
 
   내 자신이 스스로 판단하여 나의 가진 역량과 주변의 네트웍을 활용하더라도 비즈니스를 실행하기

   불가능한 경우라면 공급처, 수요처와 아이템에 대한 미련과 애착을 즉시 버리는 것이 좋다.

  

   비즈니스가 가능할 수도 불가능 할 수도 있는 불확실한 제품과 공급처와 수요처와의 비즈니스

   추진은 사전에 정보를 충분히 검토하여 어려운 경우 추진하지 않도록 하여 공연한 시간적 낭비와

   정신적 고통을 없애는 것이 좋다.

   아울러 주변 확보가능한 정보를 먼저 충분히 수집한 후에 판매전략을 수립하는 것이 순서이다.
   정보를 입수하지 않은 상태에서 혼자 이런저런 상상이나 가정을 하여 객관적이지 못한 전략을

   수립하여 자기 모순에 빠지지 않아야 한다.

   현실의 사실에 기반을 둔 비즈니스 전략이 되어야하므로 절대 나 홀로 미루어 짐작을 하거나

   내가 설정하는 불확실한 가정에 기초하여 일방적인 판매전략이 도출되지 않도록 주의 해야한다. 

 

   수시로 추진 단계별 변수나 상황의 변화에 대처하는 정책결정이 중요하며 이 또한 주변 정보를 얼마나

   정확하게 확보하는 가에 달려있다.