비즈니스 새옹지마

'인간만사 새옹지마',

삶의 오르막이 있으면 내리막도 있고

행복한 시절이 지나면 불행이 찾아오며

고생 끝에 다시 즐거움이 시작되듯이...

 

비즈니스 역시 새옹지마다.

 

기업간의 영원한 거래는 없다.

지금 거래하고 있는 아이템의 생존년한은 짧으며 몇 개월 길면 몇 년일뿐,

영원히 남아 거래가 되는 영구적인 제품, 즉, 영원한 효자 아이템이 없다는 것이며

거래처 역시 영원한 거래관계를 보장받을 수는 없다.

 

비즈니스는 거래조건에 따라 시작되고 유지되고 변화하고 발전하며 소멸된다.

거래조건에는 가격도 있고, 품질도 있으며, 거래를 하는 당사자 간의 결제조건, 신뢰성, 충실도 등의

복합적인 조건들을 망라하고 있다.

 

그런데, 이와 같은 거래조건과는 무관하게

기업자체의 문제 때문에 거래의 변화가 생기는 경우도 많다.

기존의 거래조건 상의 변화나 특별한 문제는 없지만

수요가의 제품 전략의 변화로 더 이상 관련제품을 생산하지 않을 경우

갑자기 거래품목이 단종이 되기도 하고,

수요처나 공급처가 부도가 나기도 하고,

갑자기 해외의 예측하지 못했던 값이 싼 제품으로 대체되기도 하며,

아예 색다른 다른 제품의 출현으로 현 제품의 수요가 사라지기도 한다. 

 

10개의 아이템과 10개의 거래처를 놓고 분석을 해 보면

 

1개의 거래선과 아이템은 10년을 유지하고

4개의 아이템과 거래선은 3~5년의 거래관계를 유지하다가 소멸되고

5개의 아이템과 거래선은 3년 미만의 거래관계를 유지하다가 단절된다.

쉽게 이야기해서 열심히 공을 들인 전공품목도 이러저러한 사유로 90%는 5년을 채 넘기지 못하고

경쟁사에게 자리를 양보하거나, 거래의 중단을 맞이한다.

 

비즈니스에서 거래의 변화가 생기는 가장 중요한 요인은 주로 가격이다.

값이 저렴한 경쟁제품이 출시되면 빠르면 몇 달 안에, 늦어도 1~2년 사이에 경쟁상품에게

거래기회를 넘겨주는 것이 자연스러운 비즈니스의 질서다.

 

비즈니스맨들은 이러한 생멸의 원리를 체득하고 항상 새로운 아이템과 새로운 거래처를

찾아서 언제가 사멸할 아이템과 거래선을 예상하여 대비책을 세워가야 한다.

비즈니스 거래의 시작은 시간이 많이 걸리지만 비즈니스 거래의 단절은 순간적이다.

따라서 비즈니스의 유지를 위하여는 항상 두 세배의 힘을 신규비즈니스 창출에 쏟아야 하는 것이다.

 

한 업체는

해외의 우수한 파트너를 운 좋게 만나서 긴 기간 큰 변화없이 거래를 유지해 왔다.

그런데 그 업체의 대표자가 불운하게 사망하는 바람에 졸지에 거래가 끊어지고

사업의 유지가 힘들어졌다. 큰 거래업체 한 곳에 크게 의존하던 매출과 이익구조에

구멍이 뚫림으로써 사업은 추락하여 기사회생을 할 수 없어졌다.

열심히 신규거래를 위해 노력했지만 뜻을 이루지 못하고 할 수 없이 사업을 접게 되었다.

 

또 어떤 업체는

오래 전 거래를 하다가 중단이 된 거래처에게 열심히 다시 접촉을 하여 거래를 재개하였으며

몇 년을 큰 거래규모로 안정적인 거래관계를 유지하고 있어서 참 행운이다.

과거 이러저러한 여건이 서로 맞지 않아서 거래를 중단했던 품목인데 새삼 7년이 지난 지금에

다시 그 품목이 효자노릇을 하게 될 줄 누가 예상을 하였겠는가?

 

비즈니스맨은 신규개척과 거래확대로 행복감에 웃다가

졸지에 맞이하는 거래종결과 매출 감소로 좌절감에 울고,

고민과 실의에 빠져 헤메이다가 다시 기회를 얻어서 힘을 얻게 되는 순환의 사이클 속에서 살아가고 있다. 

 

비즈니스맨은 일희일비하면서도 비즈니스 지속적인 유지와 발전을 위하여

하루하루 새로운 아이템과 거래처를 찾는 노력을 해 가는 것이 생존전략이다.