요즘같이 비즈니스 환경이 급변하거나
예측하지 못한 변동상황이 발생하게 되면 반드시 비즈니스 거래상 문제가 발생하게 된다.
쉬운 예로
미 달러환율이 너무 올라서 수입 L/C를 열었지만 수입가격이 인상되어서 판매가 곤란하니
선적을 취소해 달라, 또는 가격을 재 조정해 달라고 요청을 하게 된다.
그러면 수출자 측에서는 선적을 취소할 수는 없고 가격을 다소 인하조정해 주면서 선적을
하거나 가격을 내려주지 않는 대신에 선적을 늦추어주기도 한다.
당초 예상한 수입자금의 범위를 벗어나서 수입대금을 송금해 주지 못하는 경우도 있다.
제품은 이미 선적되어 입항되었고 통관을 끝내고 제품창고에 입고가 된 상태에서
제품의 수입대금을 송금하려니 예산보다 초과되어서 차일피일 본의아니게 송금을 미루는 사례도 있다.
이로 인하여 수출자는 외상을 장기적으로 허용해 주는 결과가 되어서 문제가 크다.
부득이 이를 구조적으로 해결하기 위해서 수입국 내에 수출국의 연락사무소를 개설하고
현지에서 수입국 통화로 수금관리를 할 수 있도록 조치를 취하다 보니 부대경비가 발생을 한다.
이러한 어렵고 힘든 격변기에는 일방적인 자기 중심적 사고에서 벗어나 상호 상생주의를 바탕으로
서로 지혜를 짜서 슬기롭게 합리적으로 해결하는 것이 빠른 길이다.
내 입장만 주장하고 내 정책만 고수하다보면
시간만 가면서 타협이 이루어지지 않고 거래가 종결될 수도 있다.
아래 경우도 참고해 보자 - 가급적 빠른 시일 내에 합의에 도달하고 계약서에 날인 또는 수정을 하면 좋다.
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■ 코너에 몰렸을 때 어떻게 할 것인가!
협상을 진행하다 보면 위기 사항에 맞닥뜨릴 때가 있다. 마땅한 해결책이 보이지 않는 데다 상대방이 자꾸만 자신을 궁지로 몰아붙일 때는 어떻게 해야 할까? 여기에는 두 가지 해결 방안이 있다.
① 우리 쪽에서 고민하는 문제를 상대방에게 떠넘기는 기술을 구사하는 것이다. “오래 논의했지만 이 문제에 대한 저희 쪽의 대안이 부족한 것 같습니다. 함께 대안을 마련해 주시면 고맙겠습니다”와 같은 말로 상대측에게 부탁하는 것이다. 협상은 양측이 모두 동의한 다음 합의에 이르는 과정이기 때문에 대립된 입장에 놓여 있다고 해서 이러한 부탁을 쉽게 거절할 수는 없다. 혹은 “제 권한 밖의 일입니다”라는 말로 상사와 의논하게끔 하는 방법도 있다.
② 엄살을 피우거나 동정심을 유발하는 방법이다. 이때는 약간의 연기력이 필요하다. 예를 들어 가격을 협상할 때 “너무 비싸군요, 저희 예상보다 훨씬 비쌉니다”와 같은 말로 엄살을 피우는 것이다. ‘회사 사정이 좋지 않다’, ‘자금난에 시달리고 있다’는 말도 동정심을 유발하는 데 효과적이다.
객관적으로 봤을 때 상대 기업이 우리보다 우위에 놓여 있을 때는 동정심을 유발할 수 있다. “귀사의 입장에서는 그 정도 가격이 합당하겠지만 저희의 이러이러한 사정을 고려하면 그 가격은 무리입니다”와 같은 말을 하는 것이다. 그러면 상대방은 가격에 대한 부담을 느끼고 있다는 사실을 알아차리고 배려하려 할 것이다.
■ 이해했다고 동의하는 것은 아니다!
여러 가지 협상 항목 중 A항목에 대해 판매자 장 부장이 구매자 주 부장을 설득했다. 주 부장은 그 자리에서 충분히 이해했다고 말했다. 장 부장은 주 부장이 자신의 의견에 동의했다고 생각하고, 다음 항목에 대해 협의를 시작했다. 협상 일정이 끝나기 전에 장 부장은 주 부장에게 회의록에 서명을 요구했다. 그러자 주 부장은 A항목에 대해서는 합의한 적이 없다고 주장했다. 주 부장의 달라진 태도에 답답해하며 장 부장이 물었다.
“며칠 전 충분히 설명했고 이해된다고 하지 않으셨습니까?”
그러자 주 부장이 대답했다.
“이해한다고 했지 동의한다고 말한 적은 없습니다.”
협상은 상대를 설득시킨 다음 상대가 동의하고 합의해야 끝이 난다. 간혹 이해했다고 하면서 동의를 하지 않거나 동의한다고 하면서도 정작 합의는 지연시키는 경우가 있다. 엄밀히 말해 협상에서 양측 모두 합의하지 않은 항목은 종결되었다고 볼 수 없다. ‘이해한다’는 말은 의미는 이해하지만 실리 면에서 확신이 없는 경우, 충분히 이해하지만 사정상 합의가 쉽지 않은 경우, 겉으로 이해한다고 하고 반론의 근거를 찾고 있는 경우 등 여러 가지 뜻으로 해석해야 한다. 즉 ‘이해한다’는 의미를 ‘동의한다’는 말로 착각해서는 안 된다. 설령 상대가 ‘동의한다’ 혹은 ‘동감한다’고 해도 그것은 엄밀히 말해 합의하겠다는 뜻과는 다르므로 방심해서는 안 된다.
거상통상 변종원 대표(글로벌 비즈니스 계약 과정 강사) 제공 | |
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