내발적 동기(內發的 動機)를 유발하라

사람은 ‘동기(動機)에 의해 움직이게 된다.

 

동기에는 일 자체에서 느껴지는 재미, 사명감을 느끼게 되는 '내발적(內發的) 동기'와 일의 성과로 인해 물질적인 보수나 평가를 얻게 되는 '외발적(外發的) 동기'가 있다. 사람들은 대부분 외발적

동기에 의해 더 잘 움직인다고 생각하게 되지만 실제적으로는 내발적 동기에 의해 더 잘 움직이며

그런 사람들이 훨씬 집중력이 높고 실수도 적다는 조사결과가 있다.

 

지인 중에 한 사람도 아이가 공부를 꽤 잘하는 편이다. 하지만 더 잘했으면 하는 욕심에 목표 등수를 정해주고 그 안에 들 경우 게임기를 사주기로 정했다. 그 아이는 순간 집중력을 다해서 그 목표를 이루어 나갔다. 자신이 필요한 mp3, 게임기 등을 다 얻고 난 후 그 아이는 공부를 거의 놓아 버렸다. 부모의 생각으로는 동기를 한번 갖게 되면 공부도 이어서 꾸준히 할 수 있을 것이라고 생각한 것이다. 공부 안하냐는 부모님의 잔소리에 그 아이는 “더 이상 필요한 것이 없는데요.”라고 답했을 뿐이다.

 

어떤 사람이 보람을 느끼면서 일을 잘 하고 있다가 인센티브를 받게 되는 경우 그 이후에는 인센티브 없이 일하는 것이 시시하게 생각될 뿐 아니라 집중력이 떨어지며 힘겹게 느껴질 수도 있다. 이것은 심리학에서는 ‘언더마이닝 효과(Undermining Effect)’라고 한다.

 

어떤 책에선가 본 내용인데 자기 집앞에서 시끄럽게 노는 아이들 때문에 작업에 방해를 받던 작가가 있었는데 아이들을 아무리 혼내도 아이들을 계속 조용하게 하는 것이 무리임을 깨닫게 된다. 어느 날 그 작가는 아이들을 모아놓고 돈을 주면서 기왕이면 더 시끄럽게 놀기를 부탁한다. 그리고 다음날은 좀 더 많은 돈을 주면서 같은 부탁을 한다. 아이들은 노는 것만 해도 좋은데 돈까지 받으니 신이 났을 것이다. 그런데 어느 날 작가는 아이들에게 이제 더 이상 돈은 줄 수 없지만 계속 시끄럽게 놀아달라고 부탁을 한다. 하지만 아이들은 우리가 더 이상 돈도 안 받으면서 놀아줄 수는 없다고 떠나 버린다. 이 작가는 심리학을 잘 이용하여 자신의 원하는 것을 얻어냈다.

 

이렇게 외발적 동기의 경우는 자신이 원하는 것을 얻게 되는 경우 더 이상 잘 해야 하는 이유를 잃게 되는 것이다. 아무래도 내발적 동기가 더 오랫동안 유지될 수밖에 없는 것이다. 그러므로 리더는 내발적 동기를 갖게 해주려는 노력을 끊임없이 해야 한다.

 

내발적 동기는 많은 대화를 통해서 자신의 그 일을 잘 하면 무엇이 좋은지 생각해내고 어떻게 잘해야 하는지 결심하도록 돕는 것을 말한다. 하지만 상사에게 “이번에 어려운 일을 맡으셨죠?” “정말 대단하세요.”라는 격려나 칭찬의 말에 의해서 내발적 동기가 강화되기도 한다. 그런 말을 들은 상사는 별일 아니라고 생각하던 일에 더욱 더 애착을 가지게 되고 아무나 할 수 있는 일이 아니라 나만이 할 수 있는 일이라는 생각을 하게 된다. 물론 부하직원들에게도 이렇게 언더마이닝을 일으키지 않도록 적절한 (지나치지 않은)보상을 해주고 적절한 칭찬의 말을 잘 한다면 그 부하직원 뿐아니라 자신도 실력과는 별개로 주위 사람들로부터 관대한 평가나 높은 대우를 받을 수 있게 된다.

 

필자의 경우 아이들에게도 좋은 과외나 학원을 찾아주는 것보다 내발적 동기를 찾아주는 것이 더욱 더 효과적임을 믿어 의심치 않는다. 하지만 사회를 살아가는데 있어 내발적 동기만 중요한 것은 아니다. 진정 훌륭한 리더는 내발적 동기와 외발적 동기를 균형감각 있게 잘 부여해 줄 수 있어야 한다. 대부분의 리더들이 외발적 동기에 치우치는 경향이 있기 때문에 그룹원들이 쉽게 지치게 된다. 좀 더 훌륭한 리더로 인정받고 싶다면 내발적 동기를 찾아서 부여해 주는 방법에 대해 더 많이 연구하고 개발하여야 한다.

 

 

글쓴이 :  서명희 칼럼니스트 / 행복플러스연구소 소장] 

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