무역상(오퍼상)이 존재하는 이유

 

안녕하세요

 

무역에 깊은 관심을 가지고 있는 청년으로서 충분히 의문을 가질 수 있는 점이라고 생각합니다.

 

아래와 같이 제 생각과 경험을 토대로 답변을 드리고자 합니다.

 

 

   제가 하고 있는 무역은 국제 도매업입니다.

국내에서도 흔히 보시지만 대형마트와 수퍼마켓 그리고 각종 제품을 팔고 있는 가게들은 모두

제조업체가 아닌 유통업체(도매업, 소매업)입니다.

그리고 제조업체와 소비자 사이에 유통업체가 3개 ~ 4개 이상이 관여하는 경우도 있지요

제조공장에서 직접 소비자가 물건을 구입하는 예는 무척 드물지요 

직접 소비자나 수요가가 제조공급업체로부터 직접 구입을 하면 구입단가는 저렴하겠지요

하지만 그 외 비용이 더 커서 생각처럼 직접구매를 하지 못하는 이유가 많습니다.

무역상(오퍼상)이 존재하는 이유와 역할은 아래와 같습니다.

 

 

가. 제조업체가 영업의 시스템(무역의 여건)을 제대로 갖추지 못한 경우엔 무역업체의 전문적인

   마케팅능력과 무역행정능력을 빌려서 해외에 수출을 하게 됩니다.

 

나. 제조업체는 해외의 수요처(바이어)를 찾지 못하여 중간 무역대리점(또는 오퍼상)을 활용하여

   바이어를 찿을 수 있고, 반대로 바이어는 특정한 공급업체를 찿지 못하여

   무역대리점(또는 오퍼상)을 활용하여 공급업체를 찿게 됩니다.

 

다. 비록 제조업체나 수요처(바이어)가 무역의 기능을 독자적으로 가지고 있다고 하더라도 전세계

    전 지역을 커버할 수 있는 영업사원과 행정능력을 가지고 있지 않으므로 중간 무역 대리점이나

    오퍼상이 커버할 수 있는 영역이 남아 있다는 것이지요

 

라. 직접 수출하고 직접 수입하면 이론적으로 매매가격은 저렴할 것이지만 

    최초 거래를 시작하기 위하여 투입하는 노력이 매우 큽니다. 모든 거래는 새롭게 시작할 때

    많은 시간도 걸리고 많은 편지도 오고가야만 서로 신뢰를 하고 가격도 서로 원하는 수준까지

    다다르게 됩니다.

    그러기에는 수요처는 너무 부대적인 노력과 시간이 많이 걸려서 힘이 듭니다.  

    중간무역상들이 어떤 아이템에 대하여 오랜 경험과 노하우를 가지고 수출입을 돕고 있는 점을

    십분 활용하면 신속하게 원하는 것을 얻을 수 있기 때문에 이들을 활용하는 것이지요

 

마. 공급처가 다수일 경우 중간 무역상을 활용하면 수시로 가격과 품질 그리고 결제조건 A/S 등이

    유리한 공급처로 변화를 줄 수 있습니다. 수요처에서 일일이 모든 공급처를 다 접촉하여 거래를

    시작하고 종결짓고 바꾸고 하는 일이 그리 간단하지 않습니다. 따라서 중간 대리점(무역상)을

    활용하여 자기들이 원하는 것을 충족해 가고자 하는 것입니다.

 

바. 수요처와 공급처 사이에서 어떤 제품을 계속 소비자의 요구에 맞도록 개선을 해 가다보면 최종

    소비자가 원하는 새로운 제품 규격이 완성될 때가 있습니다.

    이 경우에는 무역상이 중간 역할을 하여 새로운 제품을 완성한 경우이므로 경우에 따라서는

    무역업체가 원하는 제품명칭을 명명할 수 있지요.

    이런 경우에는 제조업체가 무역회사의 요구에 따라서 제품을 제조, 개선, 개발해 주는 

    관계로 발전하여 서로가 역할을 분담하여 그 상호 협력체계가 굳건해 지고 오래 함께 가는

    관계로 발전합니다. 

 

사. 아무리 이익의 극대화를 도모하는 것이 현실의 기업의 논리라고 하지만

    그 보다 기업간의 신뢰와 협력정신이 상당히 존중되고 있는 것이 선진국으로 갈수록 기업의

    윤리로 여겨지고 있습니다. 따라서 한 번 맺어진 거래를 조금의 이익때문에 중간무역상을

    버리는 일은 그리 흔하지 않습니다.

    그리고 거래를 해 가면서 서로 신뢰와 신용이 쌓이면 계속 좋은 관계를 장기적으로

    가지고 가는 것이 서로에게 안전하고 일의 성과도 좋기 때문이지요

 

 

 

위와 같이 무역상이 사업을 꾸준히 유지하며 존재하기 위하여는

 

1. 충실하고 성실하며 신뢰를 쌓아야 함

2. 자기만의 전문성을 확보해야 함(아이템 정보와 기술, 시장과 수요처에 대한 정보,

    공급선의 정보, 기타 무역행정 등)

3. 항상 새로운 아이템을 발굴하고 신규거래선을 개척하며 미래를 대비해야 함

4. 평소에 인적네트웍을 유지하고 발전시켜가야 함

5. 제조자와 수요가 사이에서 적정한 이익과 합리적인 커미션을 취하여 양쪽으로부터

    배척을 당하지 않아야 함

6. 제조자와 수요가가 원하는 정보와 서비스 그리고 제품을 공급함으로써 양자를 만족시켜야 함

 

 

갈수록 제조자와 수요자가 직거래를 하고자 하는 것은 원가절감상 점점 늘어가는

피할 수 없는 추세이지요

그러나 제조업체는 제조에 충실하고 판매는외부의 전문영업조직을 잘 활용하여

자사의 조직을 최소화하는 조직전략을 사용하고 있는 업체도 많이 있습니다.

 

 

이상과 같이 회신을 드립니다.

이해와 도움이 되었으면 합니다.

 

황득수 드림

맨앤비즈통상

서울 종로구 낙원동 58-1 종로오피스텔 1014호

전화 : 02-3676-5888   팩스 : 02-3676-****

휴대전화 : 010-6266-####

 

 

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From:
Subject: 무례를 무릅쓰고 메일를 보내게 되었습니다.
Date: Mon, 19 Apr 2010 00:32:17 +0900
To: mnbiz@hotmail.com

안녕하세요. 

 

저는 무역에 깊은 관심을 가지고 있는 24살 청년입니다. 

 

우연히 님의 무역 블로그를 보게 되었고, 학생으로써 궁금함이 생겨  

무례을 무릅쓰고 메일을 보내게 되었습니다.

바쁜신줄 알지만 부디 간단한 답변이라도 부탁 드립니다. 

 

블로그의 대략적인 정보로는 생산기반이 없이 무역 중개를 하시는 것 같습니다만,

이런 식의 비즈니스가 어떤식으로 지속될 수 있는지 궁금합니다.

 

처음거래를 제외하고, 왜 수입업체가 귀사를 거쳐서 물품을 수입하는지

수출업체가 귀사를 거쳐서 수출을 하는지 궁금합니다.

직접 수출입을 한다면 더 이익일텐데요.

 

무역기능이 없는 국내업체만 한해서 영업하시는 건가요?

 

기분이 상하시는 질문이였다면 죄송합니다.

하지만 결코 그런 의도는 아니었습니다.

 

시간이 나신다면 부디 간단한 답장 부탁드리겠습니다.