합리적 사고

 

비즈니스에서 가장 자주 사용하는 단어는 '합리적'(reasonable) 이란 말일 것이다.

 

이 말은 가격, 품질, 서비스, 품질보증, 업무처리방식, 거래의 조건 등

관계자 어느 편에서 검토하더라도 치우침이 없는 균형감 있는 상황을 대변해 주는 단어라고 생각한다.

 

경쟁이 치열한 제품의 경우 공급가격은 낮고 마진이 적을 것이다.

경쟁이 없는 고 기술집약 제품의 경우에는 공급가격이 높고 마진이 높을 것이다.

위 상황을 정확히 파악하고 있다면 공급자나 무역상이나 수요처나 모두 이해가 되면서

이의를 제기할 것이 없다. 즉 모두 그럭저럭 만족하는 상황이며 거래는 성사된다.

 

단순한 거래나 복잡한 프로젝트나 관계없이

관련된 이해당사자들의 입장이 서로 틀리고 사고의 관점이 다르다.

하지만 이 복잡한 거래의 구조로 얽혀 있지만 중요한 것은 서로서로가 합리적인 사고를 하고

합리적인 거래조건을 도출함으로써 적절한 선에서 모두가 만족하는 조건으로 추진이 되는 것을

볼 수 있다. 이 경우 합리적으로 추진이 된 거래 또는 프로젝트라고 한다.

 

합리적인 거래가 성사되려면

우선 관계자들이 모두 관련 정보를 충분히 가지고 있어야 한다. 

수요와 공급의 현황, 국제 가격의 수준, 업계의 관행, 상대방의 상황.여건에 대한 정보

이런 저런 종합적인 상황정보에 따라서 관련자들이 모두 만족하는 조건을 도출해 내는 것이

가장 필요한 일이고 중요한 관건이다.

 

과거 조직에 있을 때

모 화학회사로부터 #### 설비 제작 관련 시방서와 견적서를 제시해 달라고 하여 준비하여 방문한

일이 있었다. 모 화학회사는 국내의 제법 큰 중견기업임에도 불구하고 엉뚱한 제안을 하여 불쾌함을

느끼고 철수해 버린 일이 있었다.

모 화학회사의 구매담당팀장이라는 사람이 하는 말

우리 회사에 30% 값으로 납품을 해 주시면 고맙겠습니다.

우리 회사가 앞으로 잘 나갈 회사입니다.

한번 저희회사에 견적가격의 30% 정도의 금액으로 설비제작 납품을 해 주신다면 회장님께

말씀드려서 장기적으로 파트너십을 가지고 납품을 할 수 있도록 여건을 마련해 보겠습니다.

하면서 헐값으로 설비를 구매하려고 제안을 하여 결국 포기하고 나온 적이 있다.

 

위 사례는 불합리한 조건으로 거래를 억지로 일방적으로 한 쪽만 유리한 조건으로 진행하고자 하기에

성사될 수 없는 거래가 되었다. 즉 상대가 받아들일 수 있는 그리고 일반적으로 통용되는 조건을 가지고

논의하는 것이 비즈니스에서 정당한 것으로 인정받을 수 있다.

일반적이지 않고 일방적이고 균형이 맞지 않는 거래조건은 반드시 성사될 수가 없다.

혹 우연히 서로 모른 상태로 1번은 성사될 지 몰라도 계속 될 수는 없다.

 

합리적 사고를 하려면

관계상황에 대한 정보파악이 되어야 하고

관계자들에 대한 상황파악과 이해가 바탕에 깔려야 가능하다.

일방적이지 않고 상대가 받아들일 수 있는 조건들이 바로 합리적인 것들이기에 그러하다.