바이어 이야기 - K & K

       K & K Quality Product Co., Ltd.

 

 태국의 MR. JAIYONG/MR. KRAITCHITT K.

1999년 같은 ROOM MEMBER CKS에게 조언을 하기를

“내가 옛 직장에서 합성수지를 주로 수출을 해 왔는데 CKS씨는 건설업계에 있었지만 해외건설현장에 근무도 했었고 영어편지도 잘 쓰니, 열경화성 합성수지인 에폭시 수지를 수출할 수 있을 것이고 화학을 전공하였으니 조금만 노력하면 가능하리라고 본다. 또 내가 옆에서 도와 줄 수 있는 제품이니 한 번 시도해 보라”고 조언하였다.

CSK는 내 말대로 태국에 있는 KOTRA 지사를 통해 몇 개의 잠재 BUYER를 조사하였고 그로 인해서 연결 된 바이어로부터 첫 INQUIRY를 받았다.

내게 자문과 협조를 구한 CKS에게 나는 국내 JD화성이라는 업체를 소개하여 주고 도왔다. 

한차례 소규모 TRIAL ORDER가 시작이 되었고 곧바로 클레임으로 돌아왔다.

수출한 수지가 경화가 잘 되지 않는다고 하여 이를 기술적으로 해결해 달라는 내용이었는데

CKS는 이때, 에폭시 수지에 대한 기술 지식도 없었고 충실히 이를 대응하지 못해 클레임

해결도 보지 못한 채 미궁에 빠지게 되었다.

게다가 CKS는 무역이라는 일이 일정 궤도에 오르려면 너무 오래 걸리고 어려운 일이라고 판단을

하여 몇 개월 만에 무역을 포기하고 결국 합동사무실을 떠났다.

그는 꼭 원하던 직종은 아니었지만 당장 수입이 보장되는 아파트 관리사로 취직을 하였다.

그러면서 이 거래선은 자연스럽게 내게 이관되어 내가 본격적으로 접촉하였다.

그 후 작은 거래부터 시작되었지만 8년간 지속해 오고 있다.

나는 이 거래선의 두 형제(이사)들이 우선 매우 전문적인 지식과 경험의 소유자라고 느꼈다.

그리고 에폭시 제품이라하면 역시 기술, 품질로 승부를 하는 품목임을 알기에 그 점에 FOCUS를

맞추어서 거래를 이끌어 갔다.

나의 미원그룹 시절 품질관리가 나의 부전공처럼 업무경험을 깊이 쌓아 온 나로서는

그들이 무엇을 원하고 있는지 쉽게 파악이 되었다.

바이어는 일찌기 88년부터 독일로부터 에폭시 수지를 수입하여 태국 내에서 마케팅을 시작하여

14년이 된 DEALER이다. 무역의 경륜이 깊고 노련했지만, 일본으로부터 싼 값으로 수입판매를

하는 경쟁사와 부딪치면서 더욱 경쟁력 있는 한국으로부터 상대적으로 저렴한 에폭시수지를

일정한 품질관리 수준을 갖춘 중소형 제조업체로부터 수입을 시작하기 위해서 한국의

나를 적합한 파트너로 삼은 것이다.

나는 적은 ORDER지만 적정 마진을 더하여 착실하게 조건제시 및 정상제품을 수출 해 오고 있다.

 

그 중간 중간에 새로운 품목을 요구하는 INQUIRY를 받기도 하였고 내가 새로운 ITEM을 추천하여

초창기 신규 아이템 거래를 도모했지만 이러 저러한 연유로 쉽게 성사시키지는 못하였었다.

그러나 나는 서두르지 않고 최선을 다해서 K & K의 요구품질과 개발품 공급의뢰에 대해

최선을 다하여 제조업체와 협력해서 요구를 충족시키고자 애써 오고 있다.

한국의 3개 회사의 제품을 현재 공급하고 있으며

2002년 9월엔 그 동안 한국의 다른 업체에서 직접 수입해 가던 MICA PALTE 제품을 내게

이관시켜 주겠다고 하면서 SERVICE COMM.을 CIF AMOUNT의 4%를 내게 주면 되겠는다고

제안을 하여왔다. 사실은 직접 거래를 하던 회사의 무역담당 중역이 미국의 지사로 파견이

되면서 연락이 않되고 답답해 진 것이었다.

나는 내게 어쨌든 기회를 주고자 애쓰는 태국 파트너에게 진심으로 감사하면서

제품의 ARRANGE를 시작하였다.

그런데 내가 개입하기 시작하면서 갑자기 수출가격을 인상하여 나를 당혹하게 하였다.

그 동안 담당 중역이 공급했던 가격은 터무니 없이 낮았었고 전혀 수익성이 없는 상태였다고

사장이 어려움을 토로하였다. 나는 태국에 이러한 공급업체 여건을 소상히 전하여 결국 이를

잘 조율하여 인사가격으로 거래를 성사시키고 COMM은 3%만 받겠다고 했다.

그것은 가격이 갑자기 올라서 태국의 바이어가 기존 고객들에게 가격인상을 해야하는 어려움을

다소라도 덜어주겠다는 충정심으로 내가 제안을 하여 시행을 하였다.

태국의 바이어는 일년에 최소한 한,두 번은 방한을 하여 거래선들을 만나고 돌아갔다.

나는 그들이 오면 항상 초심과 같은 마음으로 그들을 계획에 의거 스케쥴대로

그들을 PICK UP 하여 거래선과의 미팅을 ARRANGE 하여왔고 적게 버는 만큼 알맞게 비용을

지출하며 조그만 선물을 꼭 준비하여 인간관계를 유지하려고 애를 써왔다.

그들도 나의 이런 마음을 헤아리고 있고 기회만 된다면 내게 태국을 한 번 꼭 들러달라고

제안하였다. 나는 좀 더 거래규모가 커지면 당연히 방문을 할 것이다.

내가 그 시장을 방문하여 판매 촉진이 된다면 모를까, 지금은 그런 상황도 아니다.

그들이 현지에서 열심히 판촉을 하도록 한국에서 열심히 지원을 하면 되는 수준이다.

그리고 방한을 할 때면 항상 새로운 아이템을 몇 개씩 소개를 한다.

나는 이로써 그들에게 당신들과 거래를 더 확대하고 싶다는 간접적인 희망을 나타내고 있다.

그들도 나의 이런 마음을 알고 있으며 최대한 그런 기회를 만들어보겠다고 하였다.

 

2003년부터 독일로부터 수입판매해 오고 있던 CHEMIWOOD를 한국에서 수입하고 싶다고

새로운 제안을 받았다. 시바가이기와 액손 그리고 일본의 SANYO등이 자동차 전기 전자 타이어

신발 등 전 산업분야에서 몰드제작과 모델개발 CHECKING FIXTURE용도로 사용되고 있는

케미우드는 당시 한국에서 제대로 제조하는 업체가 SP라는 회사가 있었고 나는 SP와 접촉하여

지금까지 점점 매출신장을 도모해 왔다. 특히 2006년 하반기부터 케미우드의 판매량이 증가되어

오랜 기간 거래한 보람을 느끼게 되었다.

이 바이어를 상대로 작은 거래지만 7년을 꾸준히 고정거래를 해 오며 깨달음이 있어서

아래와 같이 적어 본다.

1. 거래는 크던 작던 항상 최선을 다해 ARRANGE해야 고정 장기거래가 가능하다.

작은 금액이라해서 무성의 하게 일을 추진하거나, 터무니 없는 마진을 얹어  가격을 제시하면

곤란하다. 적정한 마진율이야말로 신뢰를 얻고 장기거래를 도모할 수 있는 KEY POINT가 된다.

2. 바이어가 원하는 품질의 요구특성을 잘 파악하고 제품의 MODIFY, 개선, 개발 등을

국내 제조업체와 접촉하여 긴밀하게 대화하여 중간에 지치지 말고 끈질기게 의뢰하고 확인하여

결국 완성하여야 한다.

3. 비록 대량 오더가 아닐지라도 수익을 창출해 주는 바이어에게 항상 감사하는 마음으로

진솔하게 대하면 반드시 같이 성장할 수 있으리라 확신한다.

4. 제품을 제조하여 공급하는 중소기업의 어려운 현실 여건을 충분히 고려하여 대금의 결제는

확실하게 신용을 지키면서 처리해 주고, 대신 다소 난해한 기술적인 제품개선, 개발 등에

나름대로 ADVICE를 해 주면서 이들이 지치지 않도록 밀착관리를 해야만 소기의 성과를

얻을 수 있다.

 

 지난 5월 10일 안산의 공급선에 방문하여 기념사진을 찍은 K & K