바이어 이야기 - Eurochem Int'l Fze

 

자유무역의 중심지 DUBAI, PRIVIK CHEMICAL CO., LTD

Privik Chemical은 아랍에미레이트의 자유무역지역인 DUBAI에 소재한

나의 최초의 바이어다

지금은 그 이름이 바뀌어서 Eurochem International Fze이다

화학원료 및 제품을 수입하여 주변의 중동권, 아프리카권 시장에 판매하고

있는 수입판매상(Distributor)이다.

전 직장의 후배가 1997년에 한국을 방문한 이 회사의 사장인 MR. SANJEEV SURI를

만나서 실 거래는 되지 않은 채 명함만 보관하고 있던 중 

내가 무역창업을 한 1999년도에 나에게 그 명함이 건네졌고

내가 접촉을 시작하여 2007년 지금까지 거래관계를 유지하고 있는 바이어다.

길다면 긴 기간, 8년 동안 관계를 유지하고 있다.

MR. SANJEEV SURI는 인도태생으로 일찍이 중동의 National Paint에서 근무했고

퇴직하고 이 Privik Chemical이라는 무역회사를 1997년 창업하였다.

나는 즉시 거래제의 편지(circulation letter)를 보내면서 당신을 알게 된 경위와

내 자신의 경력과 주로 취급할 수 있는 ITEM들을 소개하면서

강력한 활동력으로 당신을 SUPPORT하면서 당신과 거래를 열망한다고 제안했다.

내 글과 제안한 품목들에 관심을 가졌던 탓인지 다음 날로 즉각적인 회신이 왔다.

내가 취급하고자 하는 모든 품목에 관심이 있으며 기술자료와 가격을 제시해 달라는

적극적인 회신이었다. 그리고 자기회사의 홈페이지를 알려주면서 현재 dealing 하고있는

아이템들을 소개해 주어서 진도가 무척 빠르게 진행될 것임을 시사해 왔다.

이제 나도 해외 바이어와 제대로 거래를 해 볼 수 있겠다는 느낌이 들면서 마음이 들떴다.

나는 바이어 요청에 따라서 신속하게 아이템별 용도와 주요 품목의 가격리스트를 보내고

fax로 기술자료들을 보내주었다.

그러자 바이어는 즉각적으로 해당 품목의 sample을 요청하였고

나는 즉시 제조회사에 협조를 구하여 sample을 준비하고 제품 카타로그와

기술자료를 함께 동봉하여 EMS로 우송하였다. 해외로 보낸 첫 sample이었다.

샘플을 받은 바이어는 내가 제시한 조건들이 현지의 마케팅 여건을 고려하고

경쟁제품과  비교할 때 가격이 높다고 하였고 나는 가격할인을 통해 나름대로

best price를 제시하였으나 기대한 대로 거래는 성사되지 못하였다.

나는 가슴이 아팠다. 내가 가장 자신있는 제품들을 현지 파트너가 잘 모르고

가격면에서 이미 경쟁력이 없다고 하니 답답하기만 하였다. 

내 전문분야 아이템에 파트너가 skillful하지 못하다는 생각도 들었고

그로 인해 내가 주로 취급하고자 하는 아이템으로 이 바이어와 활발한 거래를

하기는 때도 많이 늦었다 싶었고 많은 어려움이 예상되었다.

미원 재직시절엔 왠만한 조건은 맞추어 고정 거래를 유도할 수 가 있었는데

막상 내가 직접 나와서 comm. base로라도 거래를 해 보려고 하니까

3% ~ 5%의 comm. 자체도 시장에서 가격경쟁력을 낮추는 요인이 될 줄이야.

이런 여건에서도 다행스러운 일은 바이어가 문의해 오는 화학원료 첨가제 제품의

숫자와 수량이 많아서 열심히 하다보면 반드시 성과와 보람이 있겠구나 싶었다.

생소한 화학원료 및 제품 등 buyer가 견적을 요청한 품목은 다양했고 나를 바쁘게 만들었다.

문의를 받는 즉시 나는 화학상품사전과 chemical index에서 제품의 제조 공급선을 찾아내었고

114에 문의하여 공급선의 전화번호를 알아내고 전화를 하여 무역담당자와 상담을 하였다.

공급선을 찾자 못한 경우에는 친구나 선, 후배 등 지인에게 물어 물어서 몇 단계 소개를 받아서

국내에서 생산이 되는 아이템이라면 어떻게든 제조 공급업체를 찾아내어 상담을 하였다.

상담내용은 내 소개와 바이어 소개를 먼저 하고 문의하고자 하는 품목에 대하여

우선 중동지역으로 공급이 가능한지, 가능하다면 품질과 가격조건을 문의하고

수출담당자의 설명도 듣고 정보도 파악하면서, 가능한 best quotation을 얻어내어

신속하게 바이어에게 제시하곤 하는 일이었다.

최초 6개월 동안 이 바이어로부터 문의를 받아서 대응한 inquiry 품목이

줄잡아 100여품목이나 되었다.

국내에 생산이 되지않는 약 10%를 제외하고

국내 공급처가 현지에 sole agent나 지사가 있어서 quotation을 받을 수 없었던

몇 품목을 제외하고는 모든 제품의 견적이 쏟아져 나갔다.

비록 화학을 전공하였다지만 여태 한 번도 듣도 보도 못했던 아이템이 50%는 되는 것 같다.

주로 페인트 원료 및 첨가제 그리고 플라스틱원료 등이었는데 찾고 묻고 상담하고

많은 시간과 노력을 투입하여 수 많은 견적이 바이어에게 건너갔지만

거짓말 같이 하나도 성사되는 품목이 없어서 맥이 쭉쭉 빠질 지경이었다.

어떤 때는 바이어 담당자에게 전화를 해서 “왜 그렇게 거래를 성사시키지 못하는가” 하고

푸념을 하기도 하고 “그 거래가 성사되지 않는 사유를 정확히 feed back 해 달라”고

독촉도 하였지만 buyer는 대수롭지 않게

“우리도 customer로부터 회신을 기다리고 있다 그러니 기다려라” 또는

“우리 가격이 높아 경쟁사에게 order를 빼앗겼다.“ 식의 대답이었다.

그렇게 6개월을 보내다 보니 나는 크게 낙담이 되었고

급기야 마음에 있는 감정을 최대한 억제해 가면서 장문의 편지를 바이어에게 썼다.

“당신에게 수 많은 품목을 찾아서 견적을 주었지만 긴 시간이 지나도록 정확한  feed back도

없이 비즈니스가 성사되지 않고 있어서 한국의 공급업체들에게 우리 비즈니스에 대해서

더 이상 신뢰를 주기가 어렵고 best 가격을 반복적으로 얻어내기가 점점 힘들다”라고

설명을 하면서

“매우 실망스럽다. 어떠한 작은 order라도 조만간 반드시 실현 해 보자”라고 촉구를 하였다. buyer는 내 편지에 약간 자극이 되었는지 한 품목의 order가 성사되었다.

SW산업에서 생산하는 방식용 페인트의 원료(TBTO)였다.

그 것이 해외로부터 첫 오더이기도 하고 첫 거래선이기도 하였다.

이제 비로소 거래가 시작되는구나 하는 뿌듯함이 가슴 가득했다.

비록 적은 금액의 오더였고 처음 들어보는 품목이지만 충실한 과정관리를 통하여

이상없이 선적이 되고 그로부터 며칠 후 SW산업으로부터 첫 comm.을 받게 되었다.

그 후 BUYER가 한국의 플라스틱원료(PE, PP, PET, PVC, 등) 제조공급업체인 대기업을

방문하여 MEETING을 하고 거래상담을 하고싶으니 내게 이를 주선하고 안내를 해 주기를

희망하였다. 나는 이를 기꺼이 받아드렸고 초청장을 보내어 바이어의 한국방문 비자발급을

도왔다. 방문자는 재무담당 및 프라스틱 마케팅 담당 이사로 재직 중인 인도태생의

MR. Moti Zham이었다.

공항으로 나가서 피켓을 들고 그를 맞이하였다.

사업자 등록을 하고 해외로부터 최초로 나를 찾아온 바이어를 맞이하여

과거 미원에서 해왔던 대로 친절하고 적극적인 자세로 임했다.

그와 함께 방문할 거래선과 시간계획 방문시 상담내용 등을 요약하고

제조업체별 소개자료를 미리 만들어서 그에게 제공함으로써 사전 지식을 가지고

업체별 미팅 협의를 할 수 있도록 하였다.

계획대로 사전 약속한 대형 업체들과 릴레이 미팅이 진행되었다.

Mr. Moti Zham은 자기회사 소개를 유창하게 하였고, 중동, 아프리카 시장에서

귀사의 제품을 적극적으로 판촉하고 거래를 하고자 한다고 열정적으로 접근하였다.

나는 이를 통역하기에 바빴다.

업체마다 대체로 긍정적인 반응을 보였는데 아쉬운 점은 이미 대다수 업체가

중동지역에 고정 바이어를 몇 개씩 운영하고 있기 때문에 우리가 후발이라는 점,

그리고 일부 지역은 판매권을 줄 수가 없다는 점,

가격경쟁이 너무 심한 지역이라서 자기 회사로서는 그다지 수출에 적극적이지 않은

지역이라는 점 등을 이야기 하는 회사도 있었다.

그러나 서로의 만남의 기회를 통해서 국내 업체도 나와 내 바이어에 대해 비로소

관심을 갖기 시작하였고 내 스스로도 자신감을 가지게 되었다.

방문한 MOTI ZHAM씨의 식사며 이동 비용이며 모두 내가 부담으로 하였고

작고 보잘 것 없는 공동사무실이지만 보여주었다.

나는 “지금의 사무실이 월세도 저렴하고 몇 회사가 같이 이용하면서 경비도 절감하고

상호 업무 CO-WORK도 하므로 매우 좋다”고 설명을 해 주었다.

바이어도 이런 나의 솔직하고 근검하는 자세에 좋은 이미지를 가졌다고 본다.

그리고 미리미리 방문할 업체와 사전 약속을 정하여 이를 SCHEDULE 표로 만들고

업체소개자료를 일정한 format으로 작성하여 미리 나누어 주며

계획대로 정확히 안내함으로써 그로부터 나를 매우 치밀하고 skillful한 파트너로 인정된다는

COMMENT를 들을 수 있었다.

그는 내게 “조금만 함께 노력하면 향후에 큰 오더들이 많이 기다리고 있으니 돈을 벌 수 있다,

걱정마라”고 하며 고무적인 이야기를 많이 해 주었다.

바이어가 돌아 가는 날, 나는 세종호텔로 나가 한국산 문배주를 선물로 주면서 잘 부탁한다고

굳게 악수를 하였다. 그리고 내 차로 손수 운전하여 김포공항으로 나가 작별인사를 하였다.

그리고 며칠 후 SK의 HDPE ORDER를 전해왔다.

아하, 이젠 좀 되어가는 것 같다라는 생각이 들었다.

그리고 DB HDPE, Hyundai HDPE offer를 받아 수출을 하게 되면서

비로소 고정바이어라는 인식과 진정한 파트너로서 나도 자리매김을 해 가고 있다라는

생각이 들어갔다. 그리고 지금까지 나는 항상 그랬듯이 초심을 잃지 않고 모든 INQUIRY 품목에

최선을 다해 BEST QUOTATION을 확보해서 제시해 왔다.

그리고 신규 아이템인 ZINC STEARATE, ZINC DUST, EPOXY RESIN, TBTO 등 고정적인

오더를 진행해 왔으며 1년간 평균 바이어로부터 문의 건수가 아이템으로 환산하면

약 200~300가지는 되었다. 그에 비해 order 성사율은 낮은편이다. 

하지만 계속 충실한 대응 및  SUPPORT를 해 가고 있다.

그러던 중 2005년 Mr. Sanjeev Suri 사장이 한국을 방문하였고

이때도 역시 내가 사전에 모든 거래선 방문 상담을 arrnge하여 성공적인 상담이 되도록

기획하였다. 아내도 같이 만났고 서로 성공적인 비즈니스를 추진해 가자고 굳게 악수를 했다.

그 후 지금까지 Mr. Sanjeev Suri사장은 PA big order를 주고 있다.

이 바이어와 관계를 맺고 유지하면서 나는 몇 가지 사실을 깨닫게 되었다.

첫째, 중동 DUBAI로의 화학원료, 제품수출의 KEY POINT는 가격경쟁력이었다.

내가 던진 수많은 품목의 견적이 best of best가 아니었기 때문에 거래가 성사되지 않았다는

사실을 냉정하게 받아드려야 한다는 점이다. 한편으로 '바이어가 나를 이용만 하는 것인가'하는

기우를 깨끗이 마음속에서 지워야 한다.

둘째, 중동시장에 대해 한국의 일반적인 화학제품이 거의 가격경쟁력을 상실해 가고 있음을

느끼고 있다. 아울러 한국의 제조업체들이 역외권 시장이라하여 그다지 적극 적이지 않은

mind로 이 시장을 보고 있기 때문이다. 가깝고 손쉬운 중국 수요가 크고 국제 OFFER PRICE가

모두 중국제시 가격을 기준가격으로 제시되고 있어 인도나 사우디, 태국, 그리고 어떤 경우는

유럽의 가격보다 한국산이 비싸서 팔리지 않는다는 것을 알게되었다.

따라서 BID 품목의 경우 특별 할인가를 얻어내지 못하면 거래성사가 여간 힘들지가 않다. 

셋째, 내 바이어가 상당한 사업기반을 아직 마련하지 못한 중급의 바이어라는 현실적인 판단을

하게 되었다.   그러나 내겐 딱 알맞는 파트너라고 생각을 한다.

한국의 제품에 관한한 100%  나에게 의존하고 있다는 점이 의미가 있으며

시간이 지나가면서 성장할 수 있는 파트너이기에 보람은 커질 것이다.

넷째, 화학제품의 해외 신규거래라 함은 기본적으로 inquiry확보 - 국내공급선 확보 - 접촉 -

자기소개 바이어소개 수출조건 확보 - quotation - sample, tech. data제공 - 현지 평가 -

협상 - 오더확보 등의 과정을 거치자면 최소 3개월 최대 1년까지의 기간이 필요할 경우가 있다.

오래 기다리면 집념과 투지를 가지고 기다릴 줄 알아야 하며 가능한 최선의 조건을 제시하여야

거래성사율이 높아진다.

우연히 태국 방콕 APCS 2007 전시장에서 만난 Mr. Sanjeev Suri